対面での商談を通じて成約を目指す「フィールドセールス」は、顧客と深い信頼関係を築く上で欠かせない役割を担っています。しかし、近年の営業スタイルの多様化により、電話やメールで非対面のアプローチを行うインサイドセールスとの境界線や、連携の仕方に悩むケースも少なくありません。
本記事では、フィールドセールスの基本的なプロセスから、インサイドセールスとの決定的な違い、フィールドセールスが抱えがちな問題を解説します。効率的な営業組織の構築にぜひ役立ててください。
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フィールドセールスとは何か
外勤営業とも呼ばれるフィールドセールスは、顧客のもとへ直接足を運び、対面で商談を行う営業スタイルを指します。
フィールドセールスの定義と基本概念
フィールドセールスの最大の特徴は、対面ならではの密なコミュニケーションを通じて、顧客の抱える深い課題を引き出す点にあります。例えば、オフィスを訪問した際の雰囲気や、商談中の細かな表情の変化から、言葉に表れないニーズを察知することも重要な役割の一つです。
従来は一人の営業担当者がリード獲得から受注までをすべて担っていましたが、現代では分業化が進みました。具体的には、インサイドセールスが獲得した見込み客を引き継ぎ、商談の締結に特化する専門職としての側面が強まっています。限られた商談時間の中で、顧客の決裁フローや競合状況を的確に把握し、成約に向けた戦略的な提案を行うスキルが求められる職種といえるでしょう。
フィールドセールスの重要性と価値
高額な商材や導入プロセスの複雑なサービスを扱う場合、顧客は慎重な判断を求めるため、対面による信頼構築が成約の決め手となります。例えば、実機を用いたデモンストレーションを行ったり、多角的な視点から懸念点をその場で払拭したりすることで、意思決定を強力に後押しできます。
また、訪問時に得られる情報は製品の提案に生かされるだけでなく、社内の開発部門やマーケティング部門にとっても貴重なフィードバックとなります。単に商品を販売して終わりではなく、顧客のビジネスパートナーとして伴走し、長期的な関係性を築ける点にこそ、この手法の真の価値があるといえるでしょう。現場でしか得られない一次情報に基づき、柔軟な提案を提示できる強みは、デジタル化が進む現代においても衰えることはありません。
インサイドセールスとの違い
効率的な営業組織を構築するためには、まずフィールドセールスと対をなす「インサイドセールス」の役割を正しく理解する必要があります。
インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを活用して非対面で営業活動を行う手法を指します。主な役割は、マーケティング部門が獲得した見込み客に対して継続的に情報提供を行い、商談の機会を創出することです。移動時間を伴わないため、一日の中で非常に多くの顧客と接点を持てる点が大きな強みといえます。
単なるテレアポとは異なり、顧客の検討状況をじっくりとヒアリングし、関心が高まったタイミングでフィールドセールスへパスを出す「橋渡し役」としての側面が強調されます。
フィールドセールスとインサイドセールスの違い
両者の決定的な違いは、アプローチの目的とコミュニケーションの形態にあります。インサイドセールスが「数」を重視して効率的に見込み客を育成するのに対し、フィールドセールスは「質」を重視して受注という結果にコミットします。
また、非対面のやり取りではスピード感のある情報提供が重視されますが、対面ではより深い信頼関係の構築や、複雑な課題に対する提案力が求められます。このように、プロセスの前半と後半で役割を分担することで、限られたリソースを最適に配分できる構造になっています。
両者の連携方法
成果を最大化させるには、二つの部門間で情報の断絶を防ぐための仕組み作りが不可欠です。例えば、インサイドセールスがヒアリングしたBANT情報（予算・決裁権・ニーズ・導入時期）をSFA（Sales Force Automation：営業支援システム）やCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）上で詳細に共有し、フィールドセールスがそれに基づいた提案資料を準備できる体制を整えます。
また、失注した案件を再びインサイドセールスに戻して再育成を依頼するなど、双方向のフィードバックループを回すことも重要です。お互いの役割を尊重し、共通の売上目標に向かって一貫したストーリーで顧客に接する姿勢が、組織全体の成約率を押し上げます。
フィールドセールスのメリットとデメリット
フィールドセールスには、デジタルツールだけでは代替できない強みがある一方で、リソースの配分において注意すべき側面も存在します。
フィールドセールスのメリット
直接顔を合わせることで、相手の細かな反応を確認しながら柔軟に商談を進められる点が最大の利点です。相手が難色を示した瞬間にその理由を深く掘り下げたり、その場で代替案を提示したりすることで、成約までのスピードを早められます。
また、物理的に同じ空間を共有すれば心理的な距離が縮まりやすく、Web会議だけでは得られない強固な信頼関係を築くことが可能です。訪問時にオフィスの設備や現場の様子を観察できるため、ネット上の情報だけでは見えてこない潜在的な課題を肌で感じ取れる点も大きな強みといえます。
フィールドセールスのデメリット
最大の課題は、移動時間や交通費といったコストの負担が大きくなり、一日に対応できる顧客数が限られてしまう点にあります。例えば、遠方の顧客を訪問する場合、往復の移動だけで数時間を要することも珍しくなく、インサイドセールスと比較すると生産性の面で課題が残りやすい傾向にあります。
また、営業担当者のスキルや振る舞いによって顧客に与える印象が大きく左右されるため、属人化が起きやすい点も否定できません。組織全体の成果を安定させるには、個人の経験則に頼るだけでなく、標準的な営業プロセスの整備やノウハウの共有を並行して進める工夫が求められます。
フィールドセールスのプロセス
フィールドセールスで確実に成果を出すためには、各プロセスにおいて対面ならではの強みを最大限に生かすことが重要です。
1.事前準備とリサーチの重要性
商談の成否は、訪問前の準備で8割が決まると言っても過言ではありません。インサイドセールスから引き継いだ情報だけでなく、顧客のWebサイトや最新の決算資料、業界の市場動向などを徹底的にリサーチします。こうした事前情報を基に、顧客が抱えているであろう課題の仮説を立て、それに対する具体的な解決策を複数準備しておくことが欠かせません。「自社のためにここまで調べてくれた」という姿勢が伝われば、商談開始直後から深い信頼関係を築く土台となります。
2.商談の進め方と押さえるべき要点
実際の商談では、準備した提案を一方的に話すのではなく、相手の言葉に耳を傾けるヒアリングが中心となります。対面だからこそ感じ取れる「声のトーン」や「間」を意識しながら、質問を通じて課題の本質を深掘りしていきましょう。
特に、意思決定に関わるキーマンが同席している場合は、その方の懸念点をその場で解消することが重要です。資料を提示しながらリアルタイムで相手の反応を確認し、納得感を得られるまで柔軟に説明の順序や内容を調整できるのは、フィールドセールスならではの醍醐味です。
3.クロージングとフォローアップ
商談の終盤では、契約に向けた懸念事項をすべて出し切り、次のアクションを明確にするクロージングを行います。その場で決断が下されない場合でも、いつまでに誰が検討し、次にいつ連絡を取り合うのかという合意形成を丁寧に行うことが大切です。
また、訪問後にはすぐに感謝のメールを送り、商談中に話題に上がった追加資料などを迅速に提供しましょう。こうした細やかなフォローアップの積み重ねが、競合他社との差別化を生み、最終的な受注率の向上へとつながります。
フィールドセールスに必要なスキル
フィールドセールスは、顧客と直接対面しながら課題を把握し、最適な提案を行う役割を担います。そのため、単なる営業力だけでなく、コミュニケーション・提案力・マーケティング視点など、多角的なスキルが求められます。
ここでは、フィールドセールスが成果を上げるために欠かせない3つのスキルを解説します。
コミュニケーション能力の重要性
フィールドセールスにおいて最も重要なのが、顧客との信頼関係を築くコミュニケーション能力です。対面での商談では、言葉だけでなく表情・姿勢・間の取り方など、非言語情報も大きな影響を与えます。
- 顧客の課題を正確に引き出すヒアリング力
- 相手の理解度に合わせて説明する調整力
- 信頼を生む誠実な態度とレスポンスの速さ
これらが揃うことで、顧客は安心して相談でき、商談の成功率も大きく高まります。
提案力とプレゼンテーションスキル
フィールドセールスは、顧客の課題を踏まえた「最適な解決策」を提示する役割を担います。
そのため、単に商品を説明するだけでは不十分で、課題の構造を理解し、価値を伝える力が求められます。
- 顧客の業務プロセスや課題を整理する分析力
- 解決策をストーリーとして伝える構成力
- 相手の意思決定を後押しする説得力あるプレゼンテーション
特に対面商談では、資料の見せ方や話す順序、相手の反応に合わせたアドリブ対応など、臨機応変なスキルが成果を左右します。
マーケティング視点での考察
近年のフィールドセールスには、営業だけでなくマーケティング視点で顧客を理解する力が求められています。顧客の業界動向や購買プロセスを把握することで、より精度の高い提案が可能になります。
- 顧客のニーズや行動データを読み解く分析力
- 市場トレンドを踏まえた提案の最適化
- MA（Marketing Automation）やSFAなどのデータを活用した戦略的アプローチ
マーケティング視点を持つことで、単なる「商品説明」ではなく、顧客のビジネス成長に寄り添う提案ができるようになります。
フィールドセールスが直面しがちな課題
フィールドセールスは顧客と直接対面する分、成果を出しやすい一方で、現場ならではの負担や非効率が発生しやすい職種でもあります。
移動工数の負担
先述の通り、フィールドセールスは顧客先への訪問が前提となるため、移動にかかる時間と体力の負担が大きくなりがちです。移動時間が長いと、商談準備や顧客フォローに割ける時間が減り、結果として営業効率が低下します。
また、訪問スケジュールが最適化されていない場合、無駄な移動が増えてしまい、1日の商談件数にも影響が出ます。移動工数の負担は、営業成果に直結する重要な課題であり、ルート最適化やオンライン商談の併用など、効率化の工夫が求められます。
顧客情報の散在
顧客情報が名刺、メール、スプレッドシート、個人メモなど複数の場所に分散していると、必要な情報にすぐアクセスできず、商談の質が低下します。担当者が変わるたびに情報が引き継がれない、過去のやり取りが把握できないといった問題も発生しやすく、組織としての営業力が弱まります。
また、情報が散在していると、顧客の状況を正確に把握できず、適切なタイミングでアプローチできないこともあります。顧客情報を一元管理する仕組みを整えることは、フィールドセールスにとって欠かせない基盤となります。
商談への準備不足
訪問件数が多いフィールドセールスでは、1件ごとの商談準備に十分な時間を確保できないことがよくあります。顧客の課題や過去のやり取りを把握しきれないまま商談に臨むと、ヒアリングが浅くなり、提案の質も低下します。
また、競合状況や業界動向を調べる余裕がないと、顧客にとって価値のある提案が難しくなります。準備不足は商談成功率を大きく左右するため、情報整理の効率化や事前分析の仕組みづくりが重要です。
テクバンのSFA「KOREYOI」
これらの問題を解決するには、SFAの導入が効果的です。
テクバンでは、kintoneをベースにしたSFA「KOREYOI」を提供しています。必要十分な機能に絞ってシンプルなSFAを構築し、さらに要件拡大にも柔軟に対応できる拡張性を備えています。
KOREYOIで解決できる問題
SFAの導入にあたり以下のようなお悩みを抱え、なかなか導入が進まないお客様は多いようです。
- 搭載されている機能をすべて使いこなせるか不安
- ランニングコストが高い
- 機能の拡張性とコストのバランスが取れない
SFAツールは多機能である一方で、機能を使いこなして費用対効果を十分に得られるのか不安に感じる方もいるでしょう。拡張性の高いSFAだとランニングコストは高くなり、しかし安価なSFAでは機能拡張に対応しておらず、柔軟性に欠ける点がデメリットです。
このような問題を解決するためにKOREYOIは誕生しました。KOREYOIのメイン機能として「取引先管理」「商談管理」「活動管理」「ダッシュボード機能」に絞りました。一般的なSFAに搭載されている名刺管理やマーケティング機能についてはオプションとしていつでも追加できるような構成にしたことで、リーズナブルで使い勝手のよいSFAを実現しました。
kintoneをプラットフォームとしているため、機能拡張や外部サービス連携も可能です。帳票出力機能や受注登録、基幹システムとの連携など、お客様のご要望に沿ってカスタマイズすることができます。
KOREYOIの機能
メイン機能の概要は以下の通りです。
| 取引先管理 |
取引先アプリ：企業情報を管理するマスタアプリ |
| 商談管理 |
商談管理アプリ：商談の基本情報や活動内容などを登録するアプリ |
| 活動管理 |
活動アプリ：担当者との接触情報を登録するアプリ（ToDo登録も可能） |
| ダッシュボード |
プラグインを利用し予実管理をダッシュボード化。多彩なグラフでさまざまな観点からデータを分析 |
kintoneの各アプリにはチャット機能があるため、社内メンバーと円滑にコミュニケーションをとれます。上記のアプリで登録する項目については、お客様のご要望に沿ってカスタマイズ可能です。
料金体系
KOREYOIを導入するには、初期費用とランニングコストがかかります。
| 初期費用 | kintoneスタンダードコース | プラグイン関連 |
| ¥300,000～ | 年額 ¥21,600/ユーザー | 年額 ¥320,000/ドメイン |
最低契約人数は10名以上、最低契約期間は1年です。ダッシュボードの作成は別途お見積りとなります。
また、既存SFAからKOREYOIへのデータ移行については以下の通りとなります。
| 移行対象オブジェクト | その他オブジェクト | 添付ファイル（Excel/PDFなど） |
| 最低 ¥700,000～ | ¥100,000～/オブジェクト | ¥200,000/オブジェクト |
データ移行プランは、ご利用中のSFAより、移行対象オブジェクトがCSVファイルとして抽出できることを前提としております。別途ファイル加工費など追加費用が発生する可能性があります。
ツールを使って効率的なフィールドセールスを
フィールドセールスは顧客との対面を強みにできる一方で、移動負担や情報管理の煩雑さなど、非効率が生まれやすい業務でもあります。
こうした課題を解消するためには、SFAやCRMなどのツールを活用し、情報の一元管理や商談準備の効率化を進めることが重要です。ツールを適切に使うことで、営業担当者は本来注力すべき顧客対応に時間を割けるようになり、商談の質と成果の両方を高められます。
SFA/CRMの導入に関して、お悩みごとがございましたらテクバンまでお問い合わせください。お客様にとって最適なフィールドセールスを効率化させる環境を構築いたします。
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※本記事の内容は2026年2月時点のものです。kintoneの仕様や利用環境は変更する場合があります。
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テクバンではkintoneの開発・伴走支援を受け付けております。日々の運用でお困りの方は以下より弊社サービスをご覧ください。
また、kintoneの標準機能に加えて、拡張機能であるプラグインを利用することで kintoneの活用の幅がより広がります。プラグイン選定から導入までサポートいたします。
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