スコアリングは、Pardotを運用するうえで必要不可欠な機能です。スコアリングを適切な設定にできれば、営業活動や何らかの対処が必要な顧客が明確になり成約率の上昇につながります。
しかし、うまくスコアリングを設定できていない、活用できていないというお声もよくいただきます。

今回の記事では、効果的なスコアリングをするために必要な、スコアリングの編集方法について解説いたします。
スコアリング機能を理解できていない方、設定が不安な方はこの記事をご覧ください。　

Pardotのスコアリングとは？

スコアリングとは、顧客の興味関心の度合いを点数化する機能です。スコアリングを適切な設定にすることで、スコアの高い顧客を優先度の高い見込み客として判断することができます。

このように、顧客のサービス関心度を可視化することで、興味関心の低い潜在層やニーズが明確な顕在顧客の把握ができるようになります。

デフォルトのスコアリングシステムは編集した方が良い

Pardotではスコアリングがすでに設定されています。デフォルトのスコアリングシステムは設定値と顧客の意欲が必ずしもマッチしないため、編集することをお勧めいたします。
例えばデフォルト値だと、Webフォームの通過が50点、Webページ閲覧1点/1ページが加点されます。Webサイトの内容や作りによって、10ページ見ただけでフォーム通過と同等の価値がある場合や、逆に100ページ見てもまだ関心度が少ないケースもあります。これは扱うサービスや業種によっても異なります。BtoCとBでは全く異なるでしょう。

そのためリードを渡された営業は、同じ50点でも重要度や緊急度が全く異なり営業活動がしづらくなります。
自社のWebサイトやサービスなどと照らし合わせ、「関心度が高い＝スコアが高い」となるように設定することが重要です。

ここで主だったデフォルト値をいくつかご紹介いたします。編集が必要なことがよく分かると思います。

• 　カスタムリダイレクトのクリック：3ポイント
• 　ソーシャルメッセージリンクのクリック：0ポイント
• 　フォームエラー：－5 ポイント
• 　メールの開封：0 ポイント
• 　不成立の商談：-100 ポイント
• 　登録した Web セミナー：0 ポイント

Account Engagementの
お役立ち資料はこちら

運用が滞っている方へお勧めの
お役立ち資料

・運用を成功に導く4つのポイント
・メール以外の運用を加速させる4つの活用ヒント
・テクバンの支援実績から学ぶ活用事例

1分でダウンロード

スコアリングルールの編集方法

Pardotでは活用している企業のニーズに合わせてスコアリングルールを編集できます。会社の顧客に対する捉え方や目標に適合するようにスコアリングルールを調整していきましょう。
スコアリングルールの編集方法については、下記の１～４の手順で進めていきます。

1.「スコアリング」ページを開く
「管理」→「オートメーション設定」から「スコアリング」ページを開きます。

2.「スコアリングルールを編集」を選択
「スコアリング」ページの右上にある「スコアリングルールを編集」をクリックし、スコアリングルールの編集画面を開きます。

3.変更したいルールを選択後、ポイントの入力を行う
ポイントを差し引くには、「－」を使用しましょう。

4.変更を保存する
変更内容を保存し、スコアの再設定が完了するとメールで通知されます。
上記の手順でシンプルなスコアリングにすることで、営業部門ではデータをうまく活用した営業をすることができるようになります。

また、スコアリングルールの変更は過去にさかのぼって適用されるため、すべてのプロスペクトのスコアが再設定されます。
それにより、スコアベースのオートメーション施策を行っている場合は様々なオートメーションルールに影響が出る可能性があるため、スコアリングルールの変更を早めに行うことが大切です

スコアリングカテゴリを追加する方法

スコアリングカテゴリとは、顧客が興味関心のあるサービス軸にスコアリングを設定することです。
複数サービスを扱っている、または多くのセミナー・展示会を行っているなど、顧客の関心サービスが複数ある場合、スコアから興味関心のあるサービスを１つ抜きだすのは時間がかかります。顧客の育成度合いは分かっても対象サービスが追いづらいです。
そのようなとき例えば「特定サービスの重要なページを見たら10点追加」のように、サービスを軸としてスコアを付与します。それにより「関心のある商品・サービス」が明確になります。
スコアリングでは、Pardotで作成したものの他、自社サーバ上に作成したコーポレートサイトなどもスコアの基準として設定できます。

今回はどちらも利用したパターンのサンプルを作成しますので、スコアリングを追加するためには、以下の１～10の手順を行います。

1. Pardot内で作成したLP、フォーム、メール等を製品・サービスカテゴリごとにフォルダー分けする
2. 「スコアリング」ページを開く
3. 「＋スコアリングカテゴリを追加」を選択
4. スコアリングカテゴリに名前を入力する
5. 開始日の選択、あるいは「すべての履歴アクティビティを含める」をオンにする
6. スコアリングカテゴリの割り当て先に１．で作成したフォルダーを選択する
7. 「スコアリングカテゴリを作成」を選択する
8. 「ページアクション」を開く
9. 「スコアリングカテゴリ」で作成したスコアリングカテゴリ名を選択
10. 必要情報を入力して保存
    
    

１～10の手順を行うことで、見込み客のスコアリングを実施する各製品のスコアリングカテゴリの追加が完了します。こうすることで、顧客が必要としている商品やサービスが明確になります。

「スコアリング」ページを開く

「管理」→「オートメーション設定」から「スコアリング」ページを開きます。

「＋スコアリングカテゴリを追加」を選択

「スコアリング」ページ右上の「＋スコアリングカテゴリを追加」をクリックします。

スコアリングカテゴリに名前を入力する

「スコアリングカテゴリ」の「名前」に設定したい名前を入力します。

開始日の選択、あるいは「すべての履歴アクティビティを含める」をオンにする

「開始日」を選択するか、「すべての履歴アクティビティを含める」のチェックボックスをクリックします。
開始日を選択した場合、選択したフォルダー内のアセットに対する、選択した日以降のアクティビティが関連付けられます。
今回選択した「すべての履歴アクティビティを含める」では、選択したフォルダー内のアセットに対する過去のすべてのアクティビティが関連付けられます。

スコアリングカテゴリの割り当て先のフォルダーを選択する

「フォルダーに割り当て」から、割り当て先のフォルダーを選択します。新しいフォルダーを追加したい場合は、「＋新しいフォルダーを追加」から追加しましょう。

「スコアリングカテゴリを作成」を選択する

「スコアリングカテゴリを作成」をクリックして、カテゴリが作成されました。

次からは、作成したスコアリングカテゴリに対し、スコア付与の対象ページとスコアを設定していきます。

「ページアクション」を開く

スコアリングカテゴリが作成されたので、次は「マーケティング」→「オートメーション」から「ページアクション」を開き、スコア付与の設定画面に行きます。開いたら右上の「ページアクションを追加」をクリックします。

「スコアリングカテゴリ」で作成したスコアリングカテゴリ名を選択

新規作成画面が開いたら、スコアリングカテゴリのプルダウンメニューで先ほど「スコアリングカテゴリ」で作成したカテゴリ名を選択します。

必要情報を入力して保存

スコアを付与したいページURLやスコア、完了アクションなど必要情報を入力後「ページアクションを作成」をクリックします。以上で設定完了です。

グレーディングの重要性

グレーディングはスコアリング以外のプロスペクトの評価指標のことで、顧客の居住地や年齢性別のようなペルソナ、BtoBであれば企業規模や業種や役職といったBANT情報などを点数化したものです。
スコアリングは顧客のWeb上の行動を点数化したものですが、グレーディングは顧客が潜在的に持っている自社サービスとの相性を可視化したものです。
グレーディングを元にナーチャリング手法を変える、または営業の優先順位を付ける、など取り組みの幅が広がり、戦略的に顧客と接することが可能です。

まとめ

今回は、Pardotのスコアリングのメリットや設定・編集方法などについてご紹介いたしました。
スコアリングはPardotの機能の中でも、ナーチャリング設計に関する重要な機能です。操作方法を習得し繰り返しトライ＆エラーをすることで、自社に最適なスコアリング設定ができるようになります。うまく使いこなして効率的な顧客育成を実現しましょう。

※本記事の内容は2021年7月時点のものです、Pardotの仕様や利用環境は変更することがあります

Pardotのスコアリング設定にお困りの方はご相談ください

テクバンでは多忙なご担当者様に代わり、Pardotの各種設定などのサポートを行っております。

お客様の環境にログインし、

• スコアリングルールの編集
• スコアリングの適切な数値設定
• スコアリングカテゴリの追加等々、各種設定の代行が可能です。

ご担当者様には施策を計画しご指示いただくだけで、各種設定を実行できます。Pardotの機能に詳しくなくてもナーチャリング施策が可能です。

詳しくは以下をご覧ください。
サービス内容について：Pardot運用支援サービス
ご支援価格について：Pardot運用支援の価格

ナーチャリング施策の深掘りについて資料を以下に用意しております。
Pardotのお役立ち資料