Pardot は、営業活動の効率化・最大化を実現するMAツールです。リード獲得や育成に役立つ様々な機能を備えています。そんな Pardot は、具体的にどのような使い方ができるのでしょうか。この記事では、Pardot の基本的な使い方と活用事例を紹介します。

Pardot（現Account Engagement）の特徴

Pardot は、セールスフォース・ドットコム社が提供するBtoB向けのMAツールです。2022年4月7日より、「Pardot」から「Account Engagement」へ名称が変更されました。
※この記事では、「Pardot」表記で紹介しています

Pardot は、主にリード獲得・育成、選別のフェーズで活躍するツールです。「見込み客を集めてナーチャリングを行い、有望な見込み客を商談フェーズに引き上げる」という一連の営業活動を多彩な機能でサポートします。具体的には、施策の自動化や投資対効果（ROI）の可視化などが可能で、効率的に営業効果の最大化を目指せます。

Pardot は、Salesforce のCRMや外部サービスとの連携も可能です。双方のデータを活用し合うことで、精度の高いマーケティングが実現します。

Pardot の基本情報については、こちらの記事で詳しく解説しています
▼Pardot（現Account Engagement）とは？ 特長や機能を詳しく解説

Pardot（現Account Engagement）の基本的な使い方

Pardot の基本的な使い方の一例を、以下に紹介します。

1. 初期設定を行う
2. 施策を検討する
3. フォームやランディングページを設置する
4. メールを配信する
5. 有望な見込み客に営業アプローチする
6. シナリオを構築してマーケティングを自動化する
7. 施策の効果を可視化する

各プロセスで行うことを、もう少し具体的に見ていきましょう。

1.初期設定を行う

Pardot の利用開始時には、初期設定が必要です。製品をインストール後、アカウント登録やアプリケーションの有効化、メール認証などを行います。Salesforce と連携する場合は、データを同期するための設定作業をします。

2.施策を検討する

Pardot で行う施策を検討します。リード獲得・育成・選別のプロセスで、Pardot をどのように活用していくのかを考えます。例えば、新規リードを増やしたいなら、資料請求などのフォームを設置する方法があります。一方、リードの興味関心の引き上げを図るなら、シナリオメールの配信などが考えられます。

3.フォームやランディングページを設置する

新規リード獲得のため、新たな入り口を設置します。具体例として、資料請求や問い合わせのフォーム、ホワイトペーパーのダウンロードページなどが挙げられます。Pardot には、フォームやランディングページの作成機能があり、直感的な操作で簡単にカスタマイズできます。

4.メールを配信する

獲得したリードをリスト化し、メールを配信します。「誰に」「何を」「いつ」送るのか設定を行うことで、メールの配信作業を自動化できます。また、メールのA/Bテスト機能を利用すれば、より効果的なアプローチが可能になります。

5.有望な見込み客に営業アプローチする

見込み客のサービスに対する関心度を数値化して、有望な見込み客を絞り込みます。見込み客の評価には、スコアリング機能やグレーディング機能を活用します。確度の高い見込み客を選別し、営業アプローチを行います。

6.シナリオを構築してマーケティングを自動化する

Engagement Studio という機能を使って、一連のマーケティング業務を自動化します。予め分岐型のシナリオの作成・設定が必要です。見込み客の行動や属性に応じて、自動でアクションを行う仕組みを構築できます。

7.施策の効果を可視化する

施策の効果をダッシュボードで可視化します。獲得リード数や創出商談数、受注金額の合計など、様々な項目を数値やグラフで確認できます。各プロセスにおける施策ごとの成果もひと目で分かるため、今後継続すべき施策や再検討が必要な施策が明確になります。

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Pardot（現Account Engagement）の活用事例

Pardot で課題を解決し、成果を上げることができた活用事例をいくつか紹介します。

セグメントとスコアリングの実施で営業活動を効率化

Pardot の導入で、営業効率が飛躍的に向上した事例があります。ある企業では、膨大な見込み客データを保有していたものの、営業活動が追いつかず、販売機会の損失が発生していました。また、確度の高い見込み客の選別が難しいことも課題となっていました。

営業のリソース不足と見込み客の評価の難しさ、この2つの問題を解決したのが Pardot です。営業アプローチの自動化や見込み客のスコアリングが可能になったことで、営業効率が大幅に向上しました。さらに、確度の高い見込み客を絞り込んで営業担当に渡せるようになったため、成約率も上昇しました。

個別に最適化されたコンテンツ配信でナーチャリングを促進

メール施策を再検討し、Pardot で自動化したことで、売上拡大を実現した事例を紹介します。ある企業では、顧客リストをもとに手作業でメール配信を行っていましたが、多くの人員と時間を要する上に、成果が薄いという課題を抱えていました。

そこで、Pardot を導入して、見込み客ごとにパーソナライズされたメールを自動配信する仕組みを構築。これにより、営業活動の効率化と成果向上を実現しました。問い合わせや商談機会が増加し、売上拡大を図ることに成功しました。

Salesforce との連携でマーケティングを一元化

Salesforce との連携で、営業部門の活動が向上した事例を紹介します。ある企業では、マーケティング部門で積極的にリードナーチャリングを実施していました。しかし、営業部門と情報共有が十分にできておらず、商談の際に詳細なリード情報が活かされていませんでした。

この課題を解決したのが、Pardot と Salesforce の連携によるマーケティングの一元化です。双方のデータをシームレスに扱うことが可能となり、営業部門はリードのこれまでの行動履歴を参考にした上で、商談に臨めるようになりました。

投資対効果（ROI）の可視化で次のアクションが明確に

Pardot を活用して、施策の集計作業や投資対効果の評価を効率化した事例を取り上げます。ある企業では、施策に関する集計作業や効果測定を表計算ソフトで行っていましたが、施策の数が非常に多く、煩雑さを極めていました。

そこで目に留まったのが、ダッシュボード機能のあるPardotです。自動集計機能の活用で毎日の集計作業がゼロになり、施策効果とコストの可視化も容易に行えるようになりました。現状の課題や改善点も明確化し、今後のマーケティングの方向性を検討しやすくなりました。

Pardot（現Account Engagement）を有効活用しよう

この記事では、Pardot の基本的な使い方と活用事例を紹介しました。Pardot には、リード獲得や育成に役立つ様々な機能が揃っています。活用イメージが湧かない場合は、他社の導入事例をチェックするほか、運用支援サービスの利用を検討するのも一つの方法です。Pardot でマーケティングの課題を解決し、営業効果の最大化を目指しましょう。