Pardotはプロスペクトの獲得・育成に役立つMAツールです。
しかし、「プロスペクト」という言葉は一般的な意味とPardot上での意味は異なります。そのため、Pardotに慣れていないご担当者様からすると、困惑するポイントでしょう。

そこで本記事ではこれからPardotを使いこなしたい方へ、プロスペクトという言葉の意味やプロスペクト項目の機能・特徴についてご紹介いたします。

プロスペクトとは？

そもそもプロスペクトとは、一般的に確度の高い顧客を指すマーケティング用語で、見込み客と同じ意味とされています。
このプロスペクトに対しメルマガ等のコンテンツ配信で啓蒙活動を行い、企業の課題を明確にすることで商談化へ繋げることができます。

Pardotのプロスペクト

それに対しPardotでは、メールアドレスがわかるビジターのことをプロスペクトと言います。フォームを通過し、ビジターからメールアドレスが送信されると匿名のビジターはプロスペクトに変換されるのです。

匿名ビジターとは

匿名ビジターとは、顧客がPardotトラッキングコードが含まれるページに訪問しCookieの付与は済んだが、Cookieとメールアドレスと紐づいていないためプロスペクトに変換されていないユーザーです。

Pardotでは、匿名ビジターがフォームを通過しメールアドレスが取得されると、Cookieとメールアドレスが連携されフォーム通過前の情報（サイト閲覧情報）も把握することが可能です。

アクティブプロスペクトとは

Pardotでは、フォームの登録や、Webページを訪問するなど、施策に対しアクションをとった顧客のことを厳密にはアクティブプロスペクトと言います。

プロスペクトとアクティブプロスペクトの違いは、フォームの通過などによりCookieが付与されているかどうかです。

名刺情報をPardotにインポートしたがCookieが紐付いていないユーザーは通常のプロスペクト、Cookieが紐付きWebサイトの来訪や閲覧履歴を追えるユーザーはアクティブプロスペクトとなります。

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Pardotのプロスペクト項目

ここでは、Pardotのプロスペクト項目の特徴について紹介します。
Pardotのプロスペクト項目は、デフォルトで設定されているため、欲しいデータがPardotに残せない場合があります。そこで必要なプロスペクトデータがある場合は、以下の５つの機能・特徴を活かすとよいでしょう。

• 必要に応じてカスタムプロスペクト項目を作成
• フォーム上でプロスペクト項目の調整が可能
• フォーム登録時のメール検証機能
• フォームの連動項目設定
• プロスペクトデータを段階的に収集する

これら５つの機能・特徴を活かすことによって、デフォルト設定をカスタムしてPardot内にニーズに適した情報を貯めることができます。それでは以下で、それぞれの特徴を詳しく解説していきます。

カスタムプロスペクト項目の作成

Pardotでは、顧客の欲しいデータに合わせてカスタムプロスペクト項目を作成できます。
デフォルトのプロスペクト項目では適応しない場合は、新たにプロスペクト項目を作ることで必要なプロスペクトデータを保存できるようになります。

Pardotのカスタムプロスペクト項目とSalesforceのリード、または取引先責任者のカスタム項目を紐付ける場合はAPI参照名も同一にする必要があります。

プロスペクト項目の調整が可能

Webフォームの項目名をフォーム編集画面で変更できます。
デフォルトではPardotのプロスペクト項目名がそのままWebフォームの項目名になりますが、フォーム編集画面でカスタマイズが可能です。

フォーム登録時のメール検証機能

プロスペクトの項目には、フォーム登録時のメール検証機能があります。
プロスペクトがフォームに登録をする際に、無効なメールアドレスで登録していないかを検証することができます。メール検証機能を設定する際は、フォームごとに設定しましょう。

フォームの連動項目設定

Pardotでは、フォームの項目を連動させる設定が可能です。連動項目は、フォームのテキストやドロップダウン項目に入力した値に基づいて表示させることができます。

例）「会社名」の項目を入力→「役職」の項目がフォームに表示される

というように連動させる項目を指定して、フォームの連動項目の設定ができます。

プロスペクトデータを段階的に収集する

プログレッシブプロファイルという手法で、入力フォームの項目を変えながら少しずつ見込み客の情報を収集することができます。これは顧客がフォーム通過のたびに、フォーム掲載項目を変えて多くの情報を入手する方法です。
様々なWeb施策と共に収集できるデータも増えていきますが、都度項目を追加しデータを収集することで顧客の姿が鮮明になり顧客確度の上昇につながります。

プロスペクトに関する質問

ここでは、プロスペクトに関するよくある質問について紹介いたします。
一般的によく聞くものは以下の３つです。

• データベース内のプロスペクト数に上限はある？
• プロスペクトの削除方法が知りたい
• プロスペクトを手動で追加する方法が知りたい

Pardotの運用を始める前にはなかなか気付かず、いざ作業をするタイミングで疑問が出てくる方が多いです。事前に確認して対策を取りましょう。

データベース内のプロスペクト数に上限はある？

Pardotのデータベース内のプロスペクト数には上限があります。限度に近づくと通知が届くため新たな購入、もしくは不要なプロスペクトのクリーンアップをお勧めします。

プロスペクトの削除方法が知りたい

プロスペクトを削除するとゴミ箱に移動されるのみで完全に削除できません。以下の手順で削除を実行することで、完全に削除可能です。

1. 「管理」から「ごみ箱」を開く
2. 「ごみ箱」内の「プロスペクト」を選択する
3. 削除するプロスペクトを選択し、「アクション」列の歯車をクリックし「永久に削除」を選択

この３ステップで完全に削除できます。
また、複数のプロスペクトを削除したい場合は、リストを使うことで一括削除することもできます。Pardot でプロスペクトを削除しても、Salesforce と同期しているレコードは削除されません。

プロスペクトを手動で追加する方法が知りたい

プロスペクトは手動で新規追加することも可能です。フォームを通過しておらず、名刺などでプロスペクトの情報を持っている場合に役立ちます。
手順は以下の３ステップです。

1. 「マーケティング」からプロスペクトページを開く
2. 「＋プロスペクトを追加」をクリックする
3. プロスペクトの情報を入力して「プロスペクトを作成」をクリックする

これらの１～３の手順で、手動でプロスペクトを追加できます。

まとめ

今回は、Pardotのプロスペクトの根本的な意味から、特徴や使い方について紹介いたしました。プロスペクトの中でも重要なアクティブプロスペクトの数を増やし、成果に繋がるマーケティング施策を行いましょう。

※本記事の内容は2021年7月時点のものです、Pardotの仕様や利用環境は変更することがあります。

Pardotのプロスペクトについてお困りの方はご相談ください

テクバンではスキルや知識不足に悩むご担当者様に代わり、運用・各種設定の代行サービスを提供しています。

• 完了アクションの設定
• フォームやフォームハンドラーの設定
• メール配信設定
• ランディングページのテンプレート作成等々、今回ご紹介したプロスペクトの他にも様々な各種設定の代行が可能です。

ご担当者様には施策を計画しご指示いただくだけで、テクバンの技術者がお客様の環境でPardotの各種設定をサポートいたします。その他、運用に関する相談や個別トレーニングなど幅広くサポートしておりますのでお気軽にご相談ください。

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